Actividad 3-Identificando el modelo de negociación con japoneses

Universidad: UnADM

Carrera: Mercadotecnia Internacional

Materia: Alta dirección en negocios internacionales

Actividad: Estrategias y términos de negociación internacional

Docente: Geraldine Díaz Argaez

Alumno: Raúl Bustamante Bedolla

Matrícula: ES1521203760

Fecha: 06-09-2017

Actividad 3-Identificando el modelo de negociación con japoneses

Instrucciones: Busca en la Web el video titulado: Negotiation with Japanese Business People https://www.youtube.com/watch?v=Sd6LXPAY5j0

Identifica el modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación.

Elementos a identificar:
Modelo y método de negociación	El método de negociación japonés es colaborativo, en su proceso de negociación se busca establecer una buena relación y hacer negocios de largo plazo donde ambas partes obtengan beneficios
Protocolo y cultura	El saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, la contraparte debe hacer una reverencia más pronunciada y lenta para corresponder, otorgando un mayor respeto. Al iniciar la negociación no se debe ir directo al tema, esto los hará sentir incómodos, es conveniente iniciar hablando de generalidades. El negociador japonés dedica un buen tiempo a los preliminares y las formalidades del proceso; la negociación misma está basada en la importancia de mantener la armonía de las relaciones entre las partes negociadoras. La negociación no se cerrará de inmediato, pues es normal que lo discutan entre ellos y se pongan de acuerdo. Los japoneses no separan los sentimientos personales de las relaciones de negocio, para ellos la amistad es primero y los negocios después, por lo general no están dispuestos a hacer negocios con alguien que les desagrada o que de forma manifiesta no le agraden los japoneses, su cultura y costumbres. La negociación requiere que exista confianza, muestran respeto por las jerarquías, raramente darán un no directo En Japón, la cultura es tan importante como las palabras en un proceso de negociación, y lo que no se dice puede tener más significado que aquello que se expresa; muchas veces asienten con la cabeza, lo que significa “comprendo”, pero no necesariamente que está de acuerdo Su cultura se caracteriza por: ·      Sentido de pertenencia al grupo y búsqueda de consenso ·      Armonía de las relaciones en grupo y cultura de compromiso ·      Respeto de la jerarquía ·      Puntualidad
Estrategias y tácticas de negociación	Iniciar la negociación saludando con una inclinación más pronunciada que la de ellos antes de saludar de mano, y tratando temas generales, como viajes, comida, costumbres y cultura. Explicar amablemente y con todo detalle cada punto del acuerdo, mostrando estadísticas, estudios de mercado, datos de experiencias anteriores Realizar preguntas sobre su empresa y al final agradecerles por el tiempo, invitándolos a conocer la organización para que puedan verificar lo presentado y aclarar cualquier duda o requerimiento de información adicional que pudieran tener

Modelo de negociación comparativo entre japoneses y mexicanos:

Características	Japoneses	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Colaborativo, beneficio para ambas partes	Lograr el mejor acuerdo, no perder
Concepción de contraparte	Respetuosos, tradicionalistas	Introvertidos, poco serios, impuntuales
Perspectiva temporal	Largo plazo	A corto plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal	Legal
Toma de riesgos	Evitan riesgos, requieren consenso	Evitan riesgos. Poca planeación
Quiénes negocian	El equipo	El responsable de la negociación
Toma de decisiones	En grupo	El responsable
Formalidad	Trato muy formal, se mezcla lo personal y lo profesional.	Se mezcla lo personal y lo profesional. Trato informal
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	En horas laborales
Pre-negociaciones	Generalmente existen varias reuniones	No se planifican, son informales
Apertura	Amistosa, respeto	Flexible
Argumentación	Preguntan varias veces sobre el mismo tema	Se basa en la confianza
Emocionalidad	Tranquilos, respetuosos	Amables
Tácticas de poder	Jerarquía, confianza, beneficios para ambos	Negociar el mejor trato, regateo
Nivel de la discusión	Detallistas, preguntan mucho para entender	General, poco detalle
Concepción del Tiempo	Paso a paso	Mala administración y planeación
Tipo de acuerdo	Confianza y escrito legal	Todo por escrito

Referencias:

UnADM. Material de estudio de la Unidad 3-Estrategias y términos de negociación internacional, México https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf