Actividad 2-Diversidad cultural y protocolaria en los países de la Unión Europea

Universidad: UnADM

Carrera: Mercadotecnia Internacional

Materia: Alta dirección en negocios internacionales

Actividad: Estrategias y términos de negociación internacional

Docente: Geraldine Díaz Argaez

Alumno: Raúl Bustamante Bedolla

Matrícula: ES1521203760

Fecha: 30-08-2017

Actividad 2-Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Por diversas razones, como la ubicación geográfica, relaciones comerciales, economía, compatibilidad cultural, étnica, religiosa y lingüística, Europa se agrupa en 4 grandes bloques; Norte, Centro, Meridional, e Insular.

En los países del norte, centro, e insular de Europa el modelo de negociación es competitivo; buscan lograr acuerdos de forma rápida y directa con base en muchas concesiones discutidas en eficientes sesiones de trabajo; los negociadores saben que pueden surgir conflictos, situación a la que no dan importancia; la manejan con una diplomacia agresiva, ya que saben que es una negociación única en la cual tratarán todo el tiempo de inclinar la balanza hacia sus intereses; el enfoque competitivo de Europa central se basa en conseguir sus objetivos de forma directa y agresiva, sus intentos de triunfar pueden abarcar desde esfuerzos de intimidación a sutiles formas de manipulación.

En la región norte es común invitar a los visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas o tomar aperitivos antes de cenar en un ambiente de formalidad. En general las comidas o cenas son eventos muy formales y en ellas no se discuten detalles de negocios. La conversación gira en torno a temas generales de economía, política y cultura en general. En algunos países las discusiones de negocios se hacen tomando café y bebida nacional, en un ambiente de cordialidad.

Se pueden distinguir algunos comportamientos específicos de los negociadores europeos:

·         Son directos, regularmente empiezan con demandas fuertes y cero concesiones para afectar las expectativas de la otra parte.

·         Tienen muy bien delimitado el margen de negociación.

·         Sus tácticas emocionales son utilizadas como estrategia, e incluso pueden llegar a retirarse de la negociación.

En la región meridional (Grecia, Italia, España y Portugal), se utiliza el método colaborativo, donde todos ganan, se busca alcanzar un resultado que satisfaga a las partes negociadoras y que brinde beneficios aceptables para todos.

Los empresarios europeos son abiertos, directos y claros, por lo que la comunicación con ellos debe ser de la misma forma, prefieren hacer negocios a mediano y largo plazo, cuidan la calidad y las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio ambiente, exigen una buena relación calidad-precio, entregas a tiempo y confianza en la relación de negocios, solicitan que los productos se adapten a las exigencias, tendencias o estándares de cada país; son objetivos y les gusta ver cifras, cuadros, gráficas para entender los datos y poder tomar decisiones; para hacer negocios es suficiente hablar y escribir inglés.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Aunque la UE está integrada por varios países y cada país tiene su propia cultura y modelo de negociación, existen ciertas similitudes que se deben seguir en el protocolo de una negociación y es importante considerar:

·         Se debe cuidar la formalidad en el trato

·         Agendar citas previamente

·         Ser puntual en las citas y compromisos

·         Utilizar vestimenta formal, adecuada a la ocasión

Revisa el siguiente caso acerca de una negociación entre México y Alemania, y responde lo que se te pide.

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando el modelo de negociación que tienen los negociadores alemanes, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Lograr el mejor acuerdo, no perder
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Introvertidos, poco serios, impuntuales
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	A corto plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Legal
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Evitan riesgos. Poca planeación
Quiénes negocian	Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.	El responsable de la negociación
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El responsable
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Se mezcla lo personal y lo profesional. Trato informal
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	En horas laborales
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	No se planifican, son informales
Apertura	Real, poco flexible.	Flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Se basa en la confianza
Emocionalidad	Tercos y directos.	Amables
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Negociar el mejor trato, regateo
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	General, poco detalle
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Mala administración y planeación
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Todo por escrito

Estrategia 1	Planificar el proceso por anticipado, obtener una reunión previa para un acercamiento inicial y con base en lo observado modificar la estrategia final de negociación.
Estrategia 2	Elaborar una agenda de la negociación y ajustarse a los tiempos establecidos para cada tema
Estrategia 3	Integrar la información con suficientes datos y gráficos que expliquen las ventajas de la propuesta, realizar una presentación con toda la formalidad requerida, tanto en vestimenta como en el trato.

Referencias:

UnADM. Material de estudio de la Unidad 3-Estrategias y términos de negociación internacional, México https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf