Universidad:
UnADM
Carrera:
Mercadotecnia Internacional
Materia: Proyecto
estratégico de mercadotecnia internacional
Actividad: Evaluación del proyecto de exportación
Docente:
Zózimo de la Cruz Hernández
Alumno: Raúl
Bustamante Bedolla
Actividad 1-Estimación de resultados
Investiga en la web o en otra
fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para
pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la
participación en el mercado del producto que pretendes exportar
Métodos para pronosticar ventas
Existen varios métodos para
calcular el pronóstico de ventas; algunos son:
· Método estadístico y matemático, sirven para
proyectar las ventas futuras con base en periodos anteriores
o
Mínimos cuadrados
o
Logarítmicos,
· Método de criterios personales, en estos métodos, la proyección se realiza de acuerdo a la
experiencia y opinión de personal especializado
o
Personal de ventas y comercialización
o
Departamento de comercialización
o
Consultores externos
· Método aritmético, en estos métodos se analizan
las variaciones en períodos anteriores y con base en ellos se determina un
factor de incremento para los periodos futuros
o
Incremento porcentual.
o
Incremento absoluto.
o
Promedio móvil
Para el caso de estudio, al no
contar con información histórica, es complicado realizar una proyección, por lo
que se utilizará la experiencia del distribuidor en el mercado para determinar
la estimación inicial de ventas, y con base en la información histórica que se
vaya generando, se irán proyectando los siguientes periodos con base en el método
aritmético.
Posicionamiento
El posicionamiento del producto
elegido se realizará con base en dos aspectos; las tradiciones mexicanas, y los
beneficios del producto, como la alta calidad, y su precio menor al de la
competencia
La medición del posicionamiento se
puede realizar mediante dos métodos:
· Con base en el consumidor, en estos métodos se
recurre a encuestas que tienen como objetivo determinar la forma en que una
marca es percibida
o
Mapas conceptuales
o
Diferenciación
o
Relevancia
o
Estima
o
Conocimiento
· Con base en el negocio y la marca, en estos
métodos se evalúan una serie de factores que en su conjunto, nos brindan una
aproximación del valor de la marca
o
Rendimiento económico del negocio
o
Valor de la marca (Brand equity)
Para el producto elegido, el método
para medir el posicionamiento será con base en el consumidor, específicamente
el de mapas conceptuales, que miden la percepción que los clientes tienen sobre
la calidad y el precio de los productos, y la asociación de la marca con las
tradiciones mexicanas.
Rentabilidad
La rentabilidad se refiere a los
beneficios que se obtienen de una inversión que hemos realizado, existen varios
métodos para medir la rentabilidad:
· Periodo de recuperación de la inversión, en
cuánto tiempo una inversión genera los fondos suficientes para recuperar el
monto invertido
· Valor presente neto, mide los flujos de efectivo
que una inversión generará a través del tiempo de vida de la inversión
· Tasa interna de retorno, se refiere a la tasa de
interés a la cual debemos descontar los flujos de efectivo generados por el
proyecto en su vida económica para que estos se igualen con la inversión
El indicador que se utilizará para
medir la rentabilidad del proyecto es el de la TIR, el objetivo es que la
rentabilidad sea superior al 20% que es el costo del capital utilizado
Participación de mercado
La participación de mercado se
utiliza como el principal indicador del desempeño de una empresa o marca contra
su competencia, permite conocer qué parte del mercado tiene la compañía y
establecer previsiones de crecimiento.
Se puede medir de dos formas
·
Cuota de mercado en unidades
·
Cuota de mercado en valores
Elabora un cuadro comparativo con
cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno
de los conceptos.
|
Métodos para pronóstico de ventas
|
|||
|
Estadístico y matemático
Proyectan las ventas futuras con base en periodos anteriores
· Mínimos cuadrados
· Logarítmicos
|
Criterio personal
La proyección se realiza de acuerdo a la experiencia y opinión de
personal especializado
· Personal de ventas y
comercialización
· Departamento de comercialización
· Consultores externos
|
Aritmético
Analiza variaciones de períodos anteriores y determina un factor de
incremento para periodos futuros
· Incremento porcentual.
· Incremento absoluto.
· Promedio móvil
|
|
|
Posicionamiento
|
|||
|
Con base en el consumidor
En estos métodos se recurre a encuestas que tienen como objetivo
determinar la forma en que una marca es percibida
· Mapas conceptuales
· Diferenciación
· Relevancia
· Estima
· Conocimiento
|
Con base en el negocio y la marca, en estos métodos se evalúan una
serie de factores que en su conjunto, nos brindan una aproximación del valor
de la marca
· Rendimiento económico del negocio
· Valor de la marca (Brand equity)
|
||
|
Rentabilidad
|
|||
|
Periodo de recuperación de la inversión
Determina en cuánto tiempo una inversión genera los fondos suficientes
para recuperar el monto invertido
|
Valor presente neto
Mide los flujos de efectivo que una inversión generará a través de su
tiempo de vida
|
Tasa interna de retorno
Se refiere a la tasa de interés a la cual debemos descontar los flujos
de efectivo generado por el proyecto en su vida útil para que igualen la
inversión
|
|
|
Participación
de mercado
|
|||
|
En unidades
Mide la participación de mercado de las unidades vendidas en el total
de las ventas del mercado
|
En valores
Mide la participación de mercado de las ventas de la empresa en el
total de las ventas del mercado
|
||
Justifica cuáles serían los
métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto elegido
Pronóstico de ventas
Para el caso de estudio, al ser la
primera vez que se exporta, y al no contar con información histórica, es
complicado realizar una proyección, por lo que se utilizará el método de criterio
personal, con base en la experiencia del distribuidor en el mercado para
determinar la estimación inicial de ventas, y con base en la información
histórica que se vaya generando, se irán proyectando los siguientes periodos utilizando
el método aritmético
Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento se
basa en la gran cantidad de población de origen mexicano en las ciudades donde
se distribuirá el producto, en la gran calidad, y en un precio menor al de la
competencia; para medir el posicionamiento, se utilizará uno de los métodos con
base en el consumidor, el de mapas conceptuales donde, a través de encuestas,
se medirá la percepción que los clientes tienen sobre la calidad y el precio de
los productos, y la asociación de la marca Cerámica Santa Julia con las
tradiciones mexicanas
Rentabilidad
El indicador que se utilizará para
medir la rentabilidad del proyecto es el de la TIR, el rendimiento que se
buscará, durante un periodo de 5 años, es superior al 20% que es el costo del
capital utilizado para el proyecto de exportación
Participación de mercado
El método a utilizar será el de
unidades, ya que nos permite conocer qué parte del mercado tiene la compañía y
establecer previsiones de crecimiento, durante el primer año se busca lograr
una participación del 3% y hacerla crecer en los siguientes años, la medición
se realizará en unidades, ya que los valores pueden desvirtuar la medición, por
la estrategia de utilizar precios bajos para entrar al mercado
Conclusión:
En todo proyecto debe establecer
por anticipado las metas y objetivos que se esperan lograr para considerar que el
proceso fue exitoso, en un proyecto de exportación, además de establecer estos
objetivos, se debe establecer también una evaluación periódica de los avances logrados,
así como los métodos que se utilizarán en la medición de los resultados, para
evaluar si se están alcanzando las metas establecidas, o se tiene que realizar
algún cambio para lograrlas.
Referencias:
Material
de estudio de la Unidad 3 (s.f.) Evaluación del proyecto de exportación,
UnADM https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf
