Actividad 3.1-Estimación de resultados

Universidad: UnADM

Carrera: Mercadotecnia Internacional

Materia: Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional

Actividad: Evaluación del proyecto de exportación

Docente: Zózimo de la Cruz Hernández

Alumno: Raúl Bustamante Bedolla

Actividad 1-Estimación de resultados

Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar

Métodos para pronosticar ventas

Existen varios métodos para calcular el pronóstico de ventas; algunos son:

·       Método estadístico y matemático, sirven para proyectar las ventas futuras con base en periodos anteriores

o   Mínimos cuadrados

o   Logarítmicos,

·       Método de criterios personales, en estos métodos, la proyección se realiza de acuerdo a la experiencia y opinión de personal especializado

o   Personal de ventas y comercialización

o   Departamento de comercialización

o   Consultores externos

·       Método aritmético, en estos métodos se analizan las variaciones en períodos anteriores y con base en ellos se determina un factor de incremento para los periodos futuros

o   Incremento porcentual.

o   Incremento absoluto.

o   Promedio móvil

Para el caso de estudio, al no contar con información histórica, es complicado realizar una proyección, por lo que se utilizará la experiencia del distribuidor en el mercado para determinar la estimación inicial de ventas, y con base en la información histórica que se vaya generando, se irán proyectando los siguientes periodos con base en el método aritmético.

Posicionamiento

El posicionamiento se refiera al concepto mental que los clientes tienen de una marca y sus productos.

El posicionamiento del producto elegido se realizará con base en dos aspectos; las tradiciones mexicanas, y los beneficios del producto, como la alta calidad, y su precio menor al de la competencia

 

La medición del posicionamiento se puede realizar mediante dos métodos:

·       Con base en el consumidor, en estos métodos se recurre a encuestas que tienen como objetivo determinar la forma en que una marca es percibida

o   Mapas conceptuales

o   Diferenciación

o   Relevancia

o   Estima

o   Conocimiento

·       Con base en el negocio y la marca, en estos métodos se evalúan una serie de factores que en su conjunto, nos brindan una aproximación del valor de la marca

o   Rendimiento económico del negocio

o   Valor de la marca (Brand equity)

Para el producto elegido, el método para medir el posicionamiento será con base en el consumidor, específicamente el de mapas conceptuales, que miden la percepción que los clientes tienen sobre la calidad y el precio de los productos, y la asociación de la marca con las tradiciones mexicanas.

Rentabilidad

La rentabilidad se refiere a los beneficios que se obtienen de una inversión que hemos realizado, existen varios métodos para medir la rentabilidad:

·       Periodo de recuperación de la inversión, en cuánto tiempo una inversión genera los fondos suficientes para recuperar el monto invertido

·       Valor presente neto, mide los flujos de efectivo que una inversión generará a través del tiempo de vida de la inversión

·       Tasa interna de retorno, se refiere a la tasa de interés a la cual debemos descontar los flujos de efectivo generados por el proyecto en su vida económica para que estos se igualen con la inversión

El indicador que se utilizará para medir la rentabilidad del proyecto es el de la TIR, el objetivo es que la rentabilidad sea superior al 20% que es el costo del capital utilizado

Participación de mercado

La participación de mercado se utiliza como el principal indicador del desempeño de una empresa o marca contra su competencia, permite conocer qué parte del mercado tiene la compañía y establecer previsiones de crecimiento.

Se puede medir de dos formas

·         Cuota de mercado en unidades

·         Cuota de mercado en valores

Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Métodos para pronóstico de ventas
Estadístico y matemático Proyectan las ventas futuras con base en periodos anteriores ·  Mínimos cuadrados ·  Logarítmicos	Criterio personal La proyección se realiza de acuerdo a la experiencia y opinión de personal especializado ·  Personal de ventas y comercialización ·  Departamento de comercialización ·  Consultores externos		Aritmético Analiza variaciones de períodos anteriores y determina un factor de incremento para periodos futuros ·  Incremento porcentual. ·  Incremento absoluto. ·  Promedio móvil
Posicionamiento
Con base en el consumidor En estos métodos se recurre a encuestas que tienen como objetivo determinar la forma en que una marca es percibida ·  Mapas conceptuales ·  Diferenciación ·  Relevancia ·  Estima ·  Conocimiento		Con base en el negocio y la marca, en estos métodos se evalúan una serie de factores que en su conjunto, nos brindan una aproximación del valor de la marca ·  Rendimiento económico del negocio ·  Valor de la marca (Brand equity)
Rentabilidad
Periodo de recuperación de la inversión Determina en cuánto tiempo una inversión genera los fondos suficientes para recuperar el monto invertido	Valor presente neto Mide los flujos de efectivo que una inversión generará a través de su tiempo de vida		Tasa interna de retorno Se refiere a la tasa de interés a la cual debemos descontar los flujos de efectivo generado por el proyecto en su vida útil para que igualen la inversión
Participación de mercado
En unidades Mide la participación de mercado de las unidades vendidas en el total de las ventas del mercado		En valores Mide la participación de mercado de las ventas de la empresa en el total de las ventas del mercado

Justifica cuáles serían los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto elegido

Pronóstico de ventas

Para el caso de estudio, al ser la primera vez que se exporta, y al no contar con información histórica, es complicado realizar una proyección, por lo que se utilizará el método de criterio personal, con base en la experiencia del distribuidor en el mercado para determinar la estimación inicial de ventas, y con base en la información histórica que se vaya generando, se irán proyectando los siguientes periodos utilizando el método aritmético

Posicionamiento

La estrategia de posicionamiento se basa en la gran cantidad de población de origen mexicano en las ciudades donde se distribuirá el producto, en la gran calidad, y en un precio menor al de la competencia; para medir el posicionamiento, se utilizará uno de los métodos con base en el consumidor, el de mapas conceptuales donde, a través de encuestas, se medirá la percepción que los clientes tienen sobre la calidad y el precio de los productos, y la asociación de la marca Cerámica Santa Julia con las tradiciones mexicanas

Rentabilidad

El indicador que se utilizará para medir la rentabilidad del proyecto es el de la TIR, el rendimiento que se buscará, durante un periodo de 5 años, es superior al 20% que es el costo del capital utilizado para el proyecto de exportación

Participación de mercado

El método a utilizar será el de unidades, ya que nos permite conocer qué parte del mercado tiene la compañía y establecer previsiones de crecimiento, durante el primer año se busca lograr una participación del 3% y hacerla crecer en los siguientes años, la medición se realizará en unidades, ya que los valores pueden desvirtuar la medición, por la estrategia de utilizar precios bajos para entrar al mercado

Conclusión:

En todo proyecto debe establecer por anticipado las metas y objetivos que se esperan lograr para considerar que el proceso fue exitoso, en un proyecto de exportación, además de establecer estos objetivos, se debe establecer también una evaluación periódica de los avances logrados, así como los métodos que se utilizarán en la medición de los resultados, para evaluar si se están alcanzando las metas establecidas, o se tiene que realizar algún cambio para lograrlas.

Referencias:

Material de estudio de la Unidad 3 (s.f.) Evaluación del proyecto de exportación, UnADM https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf