Universidad:
UnADM
Carrera:
Mercadotecnia Internacional
Materia: Alta
dirección en negocios internacionales
Actividad: Estrategias
y términos de negociación internacional
Docente: Geraldine
Díaz Argaez
Alumno:
Raúl Bustamante Bedolla
Matrícula: ES1521203760
Fecha: 30-08-2017
Actividad 2-Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de
los países de la Unión Europea
¿Cuál es la cultura de negocios
de la UE?
Por diversas razones, como la
ubicación geográfica, relaciones comerciales, economía, compatibilidad
cultural, étnica, religiosa y lingüística, Europa se agrupa en 4 grandes
bloques; Norte, Centro, Meridional, e Insular.
En los países del norte, centro, e
insular de Europa el modelo de negociación es competitivo; buscan lograr
acuerdos de forma rápida y directa con base en muchas concesiones discutidas en
eficientes sesiones de trabajo; los negociadores saben que pueden surgir
conflictos, situación a la que no dan importancia; la manejan con una
diplomacia agresiva, ya que saben que es una negociación única en la cual
tratarán todo el tiempo de inclinar la balanza hacia sus intereses; el enfoque
competitivo de Europa central se basa en conseguir sus objetivos de forma
directa y agresiva, sus intentos de triunfar pueden abarcar desde esfuerzos de
intimidación a sutiles formas de manipulación.
En la región norte es común invitar
a los visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas o tomar aperitivos
antes de cenar en un ambiente de formalidad. En general las comidas o cenas son
eventos muy formales y en ellas no se discuten detalles de negocios. La conversación
gira en torno a temas generales de economía, política y cultura en general. En
algunos países las discusiones de negocios se hacen tomando café y bebida nacional,
en un ambiente de cordialidad.
Se pueden distinguir algunos
comportamientos específicos de los negociadores europeos:
·
Son directos, regularmente empiezan con demandas
fuertes y cero concesiones para afectar las expectativas de la otra parte.
·
Tienen muy bien delimitado el margen de
negociación.
·
Sus tácticas emocionales son utilizadas como
estrategia, e incluso pueden llegar a retirarse de la negociación.
En la región meridional (Grecia,
Italia, España y Portugal), se utiliza el método colaborativo, donde todos
ganan, se busca alcanzar un resultado que satisfaga a las partes negociadoras y
que brinde beneficios aceptables para todos.
Los empresarios europeos son
abiertos, directos y claros, por lo que la comunicación con ellos debe ser de
la misma forma, prefieren hacer negocios a mediano y largo plazo, cuidan la calidad
y las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio ambiente, exigen
una buena relación calidad-precio, entregas a tiempo y confianza en la relación
de negocios, solicitan que los productos se adapten a las exigencias,
tendencias o estándares de cada país; son objetivos y les gusta ver cifras,
cuadros, gráficas para entender los datos y poder tomar decisiones; para hacer negocios
es suficiente hablar y escribir inglés.
¿Qué aspectos del protocolo se
deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?
Aunque la UE está integrada por
varios países y cada país tiene su propia cultura y modelo de negociación, existen
ciertas similitudes que se deben seguir en el protocolo de una negociación y es
importante considerar:
·
Se debe cuidar la formalidad en el trato
·
Agendar citas previamente
·
Ser puntual en las citas y compromisos
·
Utilizar vestimenta formal, adecuada a la ocasión
Revisa el siguiente caso acerca
de una negociación entre México y Alemania, y responde lo que se te pide.
Negociando con Alemania
Una empresa de muebles de oficina
ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a
México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña
publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y
Monterrey).
Considerando el modelo de
negociación que tienen los negociadores alemanes, completa el siguiente cuadro
con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método,
modelo, así como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo
entre alemanes y mexicanos:
Características
|
Alemanes
|
Mexicanos
|
Filosofía del proceso negociación
|
Lograr su objetivo, muy puntual.
|
Lograr el
mejor acuerdo, no perder
|
Concepción de contraparte
|
Neutral, cortante.
|
Introvertidos,
poco serios, impuntuales
|
Perspectiva temporal
|
Largo plazo, consecuenciales.
|
A corto
plazo
|
Base de la confianza
|
Cumplimiento legal.
|
Legal
|
Toma de riesgos
|
Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.
|
Evitan
riesgos. Poca planeación
|
Quiénes negocian
|
Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.
|
El
responsable de la negociación
|
Toma de decisiones
|
Quien negocia y se responsabiliza.
|
El
responsable
|
Formalidad
|
Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.
|
Se mezcla
lo personal y lo profesional. Trato informal
|
Negociaciones informales
|
No existe. Se acostumbra en horas laborales.
|
En horas
laborales
|
Pre-negociaciones
|
Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).
|
No se
planifican, son informales
|
Apertura
|
Real, poco flexible.
|
Flexible
|
Argumentación
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Puntual, sustentada (parece que están enojados).
|
Se basa
en la confianza
|
Emocionalidad
|
Tercos y directos.
|
Amables
|
Tácticas de poder
|
Imponente, planificación.
|
Negociar
el mejor trato, regateo
|
Nivel de la discusión
|
Detallistas, manejo de cifras para todo.
|
General,
poco detalle
|
Concepción del Tiempo
|
Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).
|
Mala
administración y planeación
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Tipo de acuerdo
|
Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.
|
Todo por escrito
|
Estrategia 1
|
Planificar el proceso por
anticipado, obtener una reunión previa para un acercamiento inicial y con
base en lo observado modificar la estrategia final de negociación.
|
Estrategia 2
|
Elaborar una agenda de la
negociación y ajustarse a los tiempos establecidos para cada tema
|
Estrategia 3
|
Integrar la información con
suficientes datos y gráficos que expliquen las ventajas de la propuesta,
realizar una presentación con toda la formalidad requerida, tanto en
vestimenta como en el trato.
|
Referencias:
UnADM. Material
de estudio de la Unidad 3-Estrategias y términos de negociación internacional,
México https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
